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位置/首頁 —— 會獎案例 —— 什么是高端定制會獎?
什么是高端定制會獎?
◎ 編輯/ 張志勝  發布時間:2016/9/3 20:10:56

導語:“獲得感”,講的是獲取某種利益后所產生的滿足感。2015 年2 月27 日,習近平總書記在中央全面深化改革領導小組第十次會議上指出,要科學統籌各項改革任務,推出一批叫得響、立得住、群眾認可的硬招實招,把改革方案的含金量充分展示出來,讓人民群眾有更多“獲得感”。從此,“獲得感”一詞由此迅速流行,并成為2015 年的十大“流行語”之一。在企業會議和獎勵旅游(以下簡稱“會獎”)領域,有這樣一類機構,與之合作,其服務會讓客戶“獲得感”倍增,更會讓客戶的“獲得感”持續發酵,這便是高端定制會獎旅游的提供商。

本期,針對“企業會獎活動中的高端定制服務”這一話題,我們請到了高端定制會獎旅游領域的先行者——品行之旅的創始人、總裁楊寧先生。楊總通過兩個案例和一些主張,向我們解說了“什么是高端定制會獎?”同時,他也以“增值第一”的總結,向我們指出了高端定制會獎旅游的特點。相信,讀完全文,您一定會對企業會獎,尤其是高端定制會獎有一個全新的思考。


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楊寧簡介:LUXTRIP 品行之旅創始人、總裁,環游全球的資深旅行家、私享生活方式的踐行者、成功的商業投資人,鐘愛旅行、紅酒、高爾夫和馬術。首創“品行家”概念、開創國內高端定制服務領域,現為“LUXTRIP 品行之旅”創始人、總裁,專注于定制旅游的整體服務和綜合運營,主張“品為垂范、行有境界”,力倡“由心而生、達于止境”,夢想“定制旅游,品行世界”。

經典案例:楊總認為,做高端定制會獎服務,必須為機構客戶提供高角度、全方位的服務; 并且, 每次會獎旅游服務都應被視為一次市場營銷行為。也正因此, 品行之旅在提供服務時, 率先引入了“ 項目制” 來組建完備團隊; 而在具體的管理和執行方面, 比如高端定制旅游項目的服務期限、計劃作用等等, 針對這些不言自明的問題,他們又從來不把會獎旅游服務當作“項目”來對待處理, 從而高角度、全方位地解決了每一次的機構客戶需求。針對這一理念,楊總舉了以下兩個企業會獎的案例。

 

案例一:捆綁型合作


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“平安銀行私人銀行2014 南極探索之旅”的主題語為“一生一次·一場巔峰人物的極地征服之旅”。作為平安銀行創建私人銀行部門之后的大動作,其之所以能立案,不僅僅因為極地旅行“案值”高、投入大,更因為平安銀行私人銀行將南極旅游視為了一項競爭利器,將一次探索之旅融入到了客戶篩選和達標激勵的業務行為中去。也正因此,品行之旅在執行過程中不等待需求、接受指令、照章執行,而是主動與客戶互動,共同策劃、參與方案、聯辦巡演,主動與績效掛鉤以促動效果。有多少付出,就有多少回報!貼身緊密的捆綁型合作,使募團收客獲得超乎想象的成功,其利潤貢獻自然不言而喻;更重要的是,這種融入到機構業務中間去的服務行為成為了一種無法超越的合作關系,它帶來的是自身和所服務機構的共同受益和成長。

不僅如此,在成團歸來后的一年多時間內,品行之旅持續通過微信社群、線下沙龍、周年紀念等各類型活動幫客戶擴大品牌影響,持續服務客戶。對此,平安銀行私人銀行負責人曾感慨地說:“選擇品行之旅合作,不僅由于高端定制旅游的品牌先導性和品質有保障,更因為其高度理解高端客服的社交功用、價值理念,立意高遠。捆綁型合作更是打造‘哥倆好、鐵哥們’合作關系的關鍵所在?!?/span>

 

案例二:精彩在于一系列的“不確定”


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“某銀行高管美國學習考察團”,作為一次即時組織的赴美學習,全程無明確的時間安排和線路計劃。對于服務機構來說,該考察團從一開始就注定是一個非比尋常的項目。對于品行之旅來說,這也是對機構實力和執行者能力的一次考驗,而其“精彩”也正在這一系列的“不確定”之中。在美課程及會談時間的不可控,訪問資源需要臨時接洽,酒店、用車、景點、用餐、購物、商務考察安排均需即時溝通、現場處理,無疑需要強有力的資源實力和統籌調配能力。一方面要Stand by、確保響應到位,另一方面要確保性價比、品質到位。近30 人的高管,來自不同省份的領導各有各的任務、目標,目的和個人偏好更容不得敷衍應付、顧此失彼。這要怎么辦?品行之旅“大而全”的系統支撐此刻體現出了價值——一只“看不見的手”不但把握著供應關系鏈和客戶需求鏈,還主導了“全時在途”的雙向管理;而對客戶而言,在美領隊則以一只“看得見的手”輕松應變、靈活處理,有條不紊完成了服務工作。歸國后,帶隊的團長不見了習慣性的挑剔口吻,在連連致謝之后,一個勁地贊嘆“意想不到”、“超乎預期”!

前景分析:

談及高端定制會獎的發展前景,楊總總結了三點。

首先,近年來,很多大公司與知名企業都在會議安排和集體活動的形式及地點上出現了多元化趨勢,這便給現在企業會議和獎勵旅游市場帶來了新的機遇和挑戰;而隨著高端商旅客戶對個性化需求的大增,高端定制在會獎旅游市場里的份額更在逐年上升。

其次,通過與中國工商銀行、中國銀行、招商銀行等19 家主流銀行,VISA、銀聯等4 大發卡組織及聯想集團、三一重工、CCTV、百度等大型集團企事業單位的合作發現,“增值”已成為高端定制會獎旅游的獨特亮點。比如在現今的會獎旅游市場,以15 人左右規模的常規團來說,不論是其規模還是成交量,都很難與動輒百人、千人的會獎“超級大團”相比,但,高端定制會獎的優勢就在于,他能通過創意規劃、精細服務和轉化效果,將一個普通定制團打造成“第一增值”的超級超值團。

第三,對于會獎服務企業來說,“利益趨同、價值共贏”,是一件說易行難的事,需要時間的沉淀和關系的積累?,F今,企業在組織高端定制會獎時不僅僅是看過程、關注旅游服務本身,其更看重的是結果,追求的是目標的達成與價值的轉換。所以,如何與客戶站統一立場、形成共同體,對操盤企業而言,即是一種考驗同時也是一種必須的策略和技巧。

操盤感悟:

對于高端定制會獎的操盤感悟,楊總總結了兩點。

首先,高端定制會獎是一項節點多、周期長、綜合性強、成熟度高的全程服務。目前,國內高端定制會獎在發展上,仍顯現出產品單一、同質化競爭、缺乏專業人才的市場初期特點;未來,隨著高端定制會獎客戶要求越來越高,各行業、各類客戶對商務會獎方案要求的差異性越來越大,業內一些組織曾抱有的“一好遮百丑”的僥幸態度做服務肯定將會被淘汰,尤其是相對會獎企業客戶而言,會獎服務企業必須要讓機構、機構的高管或客戶所接觸點都成為服務的亮點,都需要極致和完美。也就是說,高端定制會獎的旅行體驗務必“由心而生、達于至境”,只有這樣,才有未來。

其次,高端定制會獎因為其消費水平高、利潤豐厚、季節性弱,儼然已成為一些會獎服務企業競相角逐的熱點。但,高端定制會獎也因為對服務商的專業度、業務操作能力和資源整合能力要求高等原因,讓很多企業可望不可及;這是旅游作為體驗經濟“已高不就低”的顯著特征。以品行之旅為例,通過對6 年多來積累的客戶進行比對分析,其之所以客戶的重復消費相當高、流失率較小,一方面是因為客戶樂于享受“有品質的旅游、有品位的旅行”這一服務品質;另一方面,“全球資源整合、個性創意規劃、專業精細服務、私屬社交圈層”這4 大優勢其一貫穩定的服務流程和國際化團隊,不僅取得了機構客戶的信賴和持續選擇,還讓該品牌具備一定的“吸客”效用。

熱點解讀:

聊到高端定制會獎熱點,針對會獎旅游目的地,楊總列了三點。

首先,2016 年,國際形勢和經濟變化雖然風起云涌,不過旅游目的地尤其對于會獎目的地而言,大的格局短時之內仍難以被撼動和發生巨變。所以,“老、新、特”仍是會獎企業和商旅客戶對目的地的首要條件。

其次,目前世界上,歐美仍然憑借成熟、發達、配套齊全的優勢成為老牌的首選會獎目的地;加拿大、澳大利亞、新西蘭、日本、俄羅斯作為新的會獎目的地,將繼續分割市場份額;極地及特色島嶼始終是高端定制會獎的“寵愛”,尤其是在直航和新開發項目上有所突破的時候。此外,類似以色列、瑞士、冰島、捷克等創新目的地也會給會獎旅游的運營帶來驚喜。

第三,在國內,北上廣深等一線城市的會獎旅游主題深化、二三線城市的會獎旅游目的地選擇等等這些,應是相關企業2016 年需要加以重視的課題。另外,2016 年,對于國內一線城市而言,人文、投資類的會獎主題將更受青睞;而亞太區域、周邊國家將在二三線城市會獎增長的影響下有所受益。L

會獎語錄:

當談到企業會獎活動的未來時,楊總用了一句話——“會獎旅游,不止旅游?!?/span>

對于“會獎旅游,不止旅游”這句話,楊總說:“一方面,會獎旅游不只是旅游,其本身就是活動;所以,需要不斷加大會獎旅游的過程管理,優化行前、行中、行后的服務細節。另一方面,會獎旅游也不能止于旅游;因為會獎旅游的價值是可以評估和顯現的,所以,不斷增強服務的設計感和帶入感、挖掘旅游的附加值、提升帶動性和轉化性增值,仍是會獎旅游活動未來長期努力的方向。


《旅游會展》雜志社編輯部

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